Далибор Михалек работает в RAILVIS.com в должности старшего менеджера по продажам. Он окончил юридический факультет в Словакии и имеет 5-летний опыт работы в железнодорожных компаниях и компаниях по аренде вагонов в Вене, Австрия, где он занимал должности менеджера и юриста.
РМ: Как вы получили эту работу?
Далибор Михалек: Я пользовался и знал RAILVIS.com раньше, поскольку работал в железнодорожном секторе, в частности, в железнодорожной компании и компании по прокату автомобилей. Меня очаровала идея интерактивной встречи спроса и предложения на ежедневной основе, поскольку мне самому не хватало такого продукта на ежедневном рынке. В то же время мне нравятся инновационные практики и идеи в более консервативном железнодорожном секторе, и я хочу быть частью этого! Мне нравится "вибрация" начинающих компаний, где опыт встречается с видением в необходимости привнести что-то новое на рынок. Во время первых встреч у меня сложилось хорошее впечатление о команде и я увидел, что здесь работают хорошие люди, что также убедило меня стать частью команды RAILVIS.com.
RAILVIS.com упрощает запрос цен и мощностей в сфере железнодорожных грузоперевозок
RM: RAILVIS.com находится на рынке уже более трех лет. Над чем вы работаете в настоящее время?
Далибор Михалек: В мае мы запустили возможность запрашивать цены на железнодорожные перевозки по всей Европе. Эта услуга предназначена для всех железнодорожных предприятий, операторов, экспедиторов и промышленных компаний. Помимо долгосрочных и среднесрочных проектов, можно также запрашивать транспортные мощности в последнюю минуту, так называемые ad hoc поезда. Для клиентов железных дорог это значительная экономия времени, возможность обеспечить наилучшие транспортные мощности, а также сократить расходы.
РМ: Не могли бы вы объяснить это более подробно?
Далибор Михалек: Клиенту, например, железнодорожному экспедитору, необходимо перевезти 1000 тонн грузов из Роттердама в Будапешт. Он заполняет платформу наиболее важными для его проекта данными. Затем система распознает все доступные маршруты (альтернативные варианты через Австрию или Чехию), все пограничные переходы, и запрос поступает ко всем перевозчикам - национальным, частным и самым маленьким региональным, которые могут предложить либо весь маршрут, либо только ту часть территории, которую они знают лучше всего. Затем система комбинирует субмаршруты разных перевозчиков и, наконец, складывает общую цену. Таким образом, у клиента появляется выбор между различными решениями - весь маршрут с одним перевозчиком или маршрут, составленный из нескольких перевозчиков. Окончательный выбор решения остается за клиентом, исходя из уровня цен, вместимости, подходящего маршрута и времени перевозки, а также опыта работы с перевозчиками.
RM: Что побудило вас разработать эту новую функциональность?
Далибор Михалек: Запросы о железнодорожных перевозках традиционно были сложными и выполнялись по телефону или электронной почте. Клиенты обращаются только к известным им перевозчикам, и у них нет времени или возможности изучить все доступные варианты и маршруты. Европейский железнодорожный рынок в настоящее время в значительной степени приватизирован, и только в Германии существует более 300 различных операторов, которые могут предлагать различные региональные услуги, но могут быть не так хорошо известны за пределами своего региона. Таким образом, система быстро и наглядно показывает все доступные варианты, что очень помогает при ценообразовании и планировании железнодорожных перевозок.
RM: За три года работы на рынке вы заметили изменения в восприятии клиентами цифровых технологий в сфере железнодорожных перевозок?
Далибор Михалек: Мы, безусловно, наблюдаем значительный сдвиг в положительную сторону по всей Европе. Сейчас в Европе насчитывается более 300 железнодорожных компаний, и это число постоянно растет. Мы уже являемся признанным продуктом в сфере аренды и продажи вагонов и локомотивов. Этому способствует простота платформы и нашей бизнес-модели. У нас есть сильная внутренняя операционная команда, которая помогает диспетчерам и менеджерам транспортных компаний быстро и эффективно вводить нужные данные. Бизнес-модель основана на ежегодной оплате, после чего пользователи получают полную свободу в отношении количества отправленных запросов или введенных котировок. Подавляющее большинство клиентов уже неоднократно продлевали свое членство, что является показателем удовлетворенности и мотивацией для нас продолжать развивать платформу.
Международное измерение
РМ: Каков интерес к RAILVIS.com? Как вы привлекаете новых клиентов?
Далибор Михалек: Платформа уже хорошо известна на железнодорожном рынке, поэтому нередко новые компании обращаются к нам, чтобы узнать больше или подтвердить свое годовое членство. Для этого у нас есть международная команда по продажам, которая общается с новыми потенциальными клиентами, а также поддерживает хорошие отношения с существующими клиентами. Помимо Чехии, у нас есть торговые представители в Германии, Италии, Словакии и Польше.
RM: В каких европейских странах вы добились наибольшего успеха?
Далибор Михалек: Немецкий железнодорожный рынок, крупнейший в Европе, с самого начала был ключом к успеху нашей платформы, и сейчас у нас там больше всего клиентов. Мы также очень успешны в Австрии, Нидерландах, Швейцарии, странах бывшей Югославии и, наконец, в Чехии и Словакии, где вначале была довольно консервативная обстановка. Сейчас мы расширяем свою деятельность в Польше, Франции, Италии и на Балканах.
RM: Вы придумываете много нового - полагаю, это должно сопровождаться увеличением штата сотрудников. Каков на данный момент состав команды, работающей над платформой RAILVIS.com?
Далибор Михалек: Наша команда уже состоит из более чем 20 человек. Помимо вышеупомянутых трейдеров, у нас есть растущая команда IT-программистов и операционная команда, которая помогает пользователям платформы с точностью вводить данные. Мы очень довольны сотрудничеством с Жилинским университетом и его транспортным факультетом, где нам удается набирать квалифицированных молодых людей, которые видят в нашей платформе будущее железнодорожных грузоперевозок, и нам не приходится их как-то мотивировать.
RM: В начале интервью мы упомянули о новой функции "запрос цен на железнодорожные перевозки". Но вы придумали еще одну инновацию, в чем она заключается?
Далибор Михалек: Это использование свободных мощностей существующих поездов. Возьмем практический пример: железнодорожный оператор планирует полный поезд из пункта А в пункт Б. По этому маршруту можно перевезти до 2 000 тонн грузов, но перевозчик использует для своего поезда только 1 400 тонн. Оставшаяся емкость в 600 тонн может быть предложена общеевропейскому рынку, а другие операторы могут добавить отдельные вагоны или локомотивы на очень выгодных условиях. То же самое относится и к локомотивным пробегам, т.е. локомотив проходит большее расстояние совершенно пустым. Конечно, то, что требования к одному и тому же маршруту и времени совпадают у разных компаний, - дело случая. Однако железнодорожные компании уже убедились, что в определенном проценте случаев это удается, и в этом случае обе стороны получают значительную экономию или дополнительную прибыль.
RM: Это текущие новости, а каковы ваши планы на будущее?
Далибор Михалек: Мы пытаемся свести к минимуму объем ручной работы, выполняемой железнодорожными компаниями. Мы изучаем возможности объединения систем, чтобы доступные мощности отображались как можно более автоматически, и мы могли бы снизить нагрузку на диспетчеров, которая и так достаточно напряженная. Мы также планируем новые функции, например, возможность эффективно запрашивать ремонт железнодорожных единиц или железнодорожного персонала. Наша цель - постепенно сделать так, чтобы через нашу онлайн-платформу можно было запрашивать и предлагать все, что связано с железной дорогой.
РМ: И наконец, личный вопрос: Что вам больше всего нравится в вашей работе?
Далибор Михалек: Мне нравится, что в нашей команде работают опытные люди, которые знают, что и как делать. Это также мотивирует меня быть лучше и развиваться как в профессиональном, так и в личностном плане. С другой стороны, я знаю, что благодаря моему вкладу создается нечто особенное, что уже помогает достигать целей наших клиентов. Я также нахожу удовольствие в том, чтобы знакомиться с новыми людьми, компаниями и историями, которые за ними стоят 😊.
